تم نشره سبتمبر 30, 2018

هل تبحث عن عميل متنقل عنك؟

تخرج من دون ملاحظه لمنزل أحد الأصدقاء يستمتعون بهدوء في الشوارع و نغمات تعود تطرب حواسك ولايقطع سلاسة التفكير سوى رؤية من رقم غريب ..

السلام عليكم عزيزتي .. معاك فلانة من مركز العناية بالجمال .. حبه اعرض عليك خصم 70٪ على خدمة….

وتمثل هذه المرأة في الجهة المقابلة من الطرف الآخر ويبدو أنها تقرأ من الطيار حتى يقطع صوتها اعتذارًا عن استكمالها

أنهاى بالكامل وأتساءل “ياترى هل فكّر صاحب المشروع أن طريقة التسويق هذه مملة وغير فعالة؟ بل إنها بالعكس قد تجعلني أرفض التعامل مع الشركة بشكل نهائي .. المهم كانت ضرورية بالخدمة لكن فكرة أن تقتحم الخاص حياتي ورقم جوالي أو بريدي يجعلني أنفر منها وأشعر بالحنق . ولأن هذا ما يجعلني أتمكن من الوصول إلى 3000 رسالة.. وأعلم أنه ليس الوحيد في ذلك!

كشركة ناشئة ندرك بما فيه الكفاية أن نجاحك تعتمد على المبيعات وتوصيل خدماتك أو منتجاتك لأكبر قدر ممكن من العملاء وتستطيع أن تجد الشركات تتنافس لتسويق منتجاتها لهم. وحيث أن معظم الشركات الناشئة لا تمتلك فريق مبيعات مستقل بل تعتمد بشكل كبير على العلاقات المدرائية أو الملّاك أو فريق خدمة العملاء للتسويق، ومن الضروري إدراك بعض المفاهيم المتعلقة باستراتيجيات المبيعات.

سننطلق في هذه التدوينة بالتفريق بين نوعين من المبيعات:

• المبيعات الخارجية: Outbound وهي سلسلة البيع المنطلقة من الشركة نحو العملاء المحتملين وتكون من خلال المكالمات الهاتفية، رسائل البريد الإلكتروني أو حتى الزيارات والاجتماعات.
• المبيعات الداخلية: inbound  وهي التي تنطلق من تواصل عميل يهمك خدماتنا والشركة وحتى انتهاء عملية البيع.

“كصاحب مشروع إن لم تكن المبيعات وإقناع العملاء نقطة قوتك وظريف من الاستمتاع بالعمل في جزء آخر من المشروع”

لفترة طويلة، تعاقدت المبيعات بشكل واضح بالمكالمات العشوائية التي قتحم خصوصية العملاء لذلك لجأت إلى مواجهة الكثير من الرفض وطلبهاجان، وخلاف ذلك، كصاحب أداة ذكية، القدرة على تجميع من العمل معًا بخلاف توقع التواصل مع العملاء معك.

على الرغم من التحديات التي تواجه المبيعات التنفيذية إلا أنها لها العديد من الميزات التي تساعد الشركة على النمو بما في ذلك بناء الاسم التجاري للشرطة ولكن هناك بعض الأمور التي يجب مراعاتها قبل الانطلاق مثل :

• التحديد الكافي على عملائك المستهدفين، صفاتهم ورغباتهم والطريقة المثلى للحديث معها.
• فريق بناء مبيعات رئيسي يتقن البيع السيكولوجي ويدرك أهمية فهم العميل واحتياجاته ويمتلك خبرة جيدة في المجال.
• توفير مجموعة من الخيارات من المنتجات أو الخدمات التي تقدمها والتي يمكن أن تتقدم بها لخدمة العملاء على اختلافها
• لسبب كبير والوقت، ملاحقة العملاء المحتملين قد تنزف الكثير من الوقت
• التعلم والنمو بشكل متزايد من النمو، والقليل من الفرص المهدورة أو العملاء غير الآخرين جادين.
• من الضروري بناء “معايير فعالة” لتقييم العملاء المحتملين وامكانية تحويلهم لعملاء حقيقيين أم لا.

ومع ذلك تختلف في المبيعات الصادرة عنك قياس نسبة نجاح تحويل الفرص الى العملاء والتي تعتمد على القطاع والوضع الاقتصادي فقط والمنافسين الآخرين ولكن بشكل عام لا يوجد نسبة تحويل العملاء المحتملين لعملاء حقيقيين عن 62% .

في المقابل، بالنسبة لاستراتيجية المبيعات التي تقدمها أو الواردة إلى الداخل فهي الاستراتيجية الأكثر أمانًا من خلال لكون المبادرة التي تتجه نحو العميل وبالتالي من المحتمل أن تصبح لعميل حقيقي أكبر بكثير من استراتيجية المبيعات الصادرة. الخلاصة هي أن الفرق الحقيقي بين استراتيجية المبيعات والمبيعات والوارد هو “مدى اهتمام العميل” لخدماتك ومنتجاتك.

من خلال عملي في مشبك سيلخص ما تعلمته في خمس أسرار

• • تعلمت الكثير من النقاط والنقاط الفنية من خلال العمل في المبيعات المباشرة مع العملاء. لاتستهين الملاحظات والأفكار بل وحتى الانتقادات التي تهم عملاءها عنك فهي مستقلة عنك وعنك وعن مشروعك الكثير.
  • تتطلب المبيعات الكثير من الصبر والممارسة. جزء بسيط منها هو الكاريزما والشخصية ولكن الجزء الأكبر يمكن تعلمه بالممارسة واتباع نتائج البيع الصحيحة.

• كصاحب مشروع إن لم تكن تكنيك المبيعات وإقناع العملاء نقطة قوتك وظريف من الاستمتاع بالعمل على جزء من المشروع.

• نتائج المبيعات ليست بالضرورة لحظية، قد تحصد نتائج المبيعات بعد سنوات فاحرص دائمًا على إظهار إبداعك مايكون.
• لاتوجد خلطة ناجحة للجميع، يمكن أن تنجح بنجاح في بيعك وتصدر أو ترسل أو حتى مزيج منهم ولكن لن تتمكن من ابتكار ذلك إلا بالمحاولة والتجربة والتعلم.

بقلم: خنساء أبوناجي

ادارة, التسويق, العلاقة مع العميل, العميل, ايجابيات, تصميم, عمل, عملاء, متابعة