تم نشره يوليو 31, 2019

أيهما أصعب .. التسويق للشركات أم للأفراد؟

هل تساءلت مسبقاً هل تختلف الحملات الموجهة للأفراد “B2C” عن الموجهة للشركات “B2B”؟

ما هو الاختلاف الجوهري في التسويق بينهما؟ وهل بإمكاننا جمعهم تحت منصة تعريفية واحدة؟ 

في هذه التدوينة سنطرح الاختلاف بينهما وكيف يكمن التسويق من خلالهما..

كمسوّق عليك فهم ماذا نقصد بكلا من B2B أو B2C: 

• B2C أو  Business to consumer 

ويقصد بها تجارة المنتجات أو الخدمات التي يتم توصيلها بشكل مباشر للمستهلك دون وسطاء، مثل: المطاعم  وشركات الملابس وخدمات الاتصالات وغيرها. 

• B2B أو  Business to business 

وهي المعاملات التجارية من تاجر إلى تاجر آخر أو من شركة لشركة أخرى مثل شركات التصميم وتطوير المواقع والاشتراكات وغيرها. 

قد يعتمد كلا النوعين على مبادىء تسويقية واحدة مثل شجرتان مختلفتان في مراحل النمو ونوع الثمار وطريقة العناية، ولكن كلاهما يملكان نفس التربة.

حيث أنه عند تنفيذنا لأكثر من حملة تسويقية باختلاف الجمهور المستهدف لكل حملة؛ سوف ندرك الاختلاف في التطبيق والتطوير، ونأخذ كمسوقين عدة اعتبارات قبل البدء بالحملة التسويقية حسب شكل الكيان التجاري. هنا سنطرح الفروقات بين ما يواجهنا في الحملتين: 

مميزات الحملات التي تستهدف المستهلكين”B2C” 

1. قرار الشراء يمر بشخص واحد وهو المستهلك النهائي لذلك يسهل توجيه الرسالة الإعلانية له بشكل مباشر.  
2. عدد المستهلكين متزايد وبالتالي يصعب قياس تأثير الحملة التسويقية عليهم.
3. معظم الحملات تركز على الحالة العاطفية كربط المنتج بشخصية مؤثرة او بناء مشاعر إيجابية تجاه المنتج .
4. يتم التسويق للمنتجات عادة بطريقة مبسطة ومباشرة مع التركيز على القيمة المضافة للعميل. 

مميزات الحملات التي تستهدف الشركات “B2B” 

1. يمر قرار الشراء بأكثر من مرحلة وأكثر من شخص له رأي وتأثير ويستغرق مدة طويلة، ويجب على المسوق أن يتحلى بالصبر فى التفاوض مع دائرة صنع القرار وأن يهدىء من المخاوف المالية والإنتاجية للشركة.
2. محدودية عدد العملاء وسهولة قياس تأثير الحملة التسويقية المنعكس على الشركات.
3. معظم الحملات تركز على الحالة المنطقية والحقائق والنتائج للمنافسين في المجال مثل نشر أثر الخدمة على العملاء السابقين.
4. منطقية الرسالة الموجهة وعمقها يؤثر على استيعاب الفئة المستهدفة .

من المهم أيضاً إدارك أبرز العوامل المؤثرة على جمهور الشركات 

يمكن تقسيم شرائح جمهور الشركات B2B كالآتى:

•  الشريحة المرتكزة على السعر: تتمثل فى الشركات الصغيرة ذات التعاملات المحدودة.
• الشريحة المرتكزة على الجودة والاسم التجاري: وهي الشركات المتوسطة والكبيرة التي تُعيرالمُنتج اهتمام وعناية.
• الشريحة المرتكزة على الخدمة: متطلباتها فى المنتج متعددة من حيث نوعه وجودته بالإضافة إلى جودة خدمات ما بعد البيع والشحن وقد يتفاوت حجمها بين شركات كبيرة أو صغيرة.
•  الشريحة المرتكزة على الشراكة: تبحث عن الثقة وتُعامل المورد كشريك رئيسي، وعادةً تكون شركات كبرى بتعاملات ضخمة.

لذلك ننصح المسوّقين بالتركيز على ثلاث نقاط عند استهداف الشركات:

1. 1. البحث المفصل للسوق والمنافسين والوضع الحالي للشركات.
   2. الابتعاد عن  الحالة العاطفية في صنع الرسالة. 
   3. التركيز على المزايا المنطقية في الرسالة الترويجية كالربح المحتمل من شراء المنتجات وتوفير الوقت.

 هذه السمة لأسواق الـ B2B تسهل مهمة المسوقين حيث يكون كل ما يحتاجه هو مُنتج مُصنع ومُصمم بشكل جيد بسعر مناسب ويصِل فى الوقت المحدد.

من بعض الاستراتيجيات البارزة في التسويق لـ B2B: 

• •  تفعيل التسويق في وسائل التواصل الاجتماعي.
  •  استخدام التسويق عبر الفيديو لأنه يعتبر سريع الانتشار.
  • تحسين كلمات محرك البحث (SEO).
  • تطوير العلاقات الشخصية ومحيط الاصدقاء والمعارف.

أمثلة على حملات تستهدف الشركات  B2B 

Adobe

أصدرت أدوبي برامج لتحليل التعاملات الإلكترونية التجارية، وأعلنت عنها بعرض مشكلة قد يواجهها رجل الأعمال وربطتها بالبرامج كأحد الحلول التي تخفف من مخاطر خسارته في العمل، حيث وُجِّه الإعلان للعملاء العاملين في تجارة الأعمال.

SunGard 

ابتكرت حملة تسويقية بنمط الأموات الأحياء”Zombies” لخلق الوعي بين محترفي تقنية المعلومات لخدمة SunGard Cloud، وتزايد بعدها معدل مرات التحميل بنسبة ٣٠٠٪؜!

 وهل يمكن لشركة أن تنمو بشكل B2B و B2C ؟ 

في الواقع نعم؛ هناك شركات مثل شركة اوبرا تقدم خدماتها للمستهلكين وايضاً للشركات فهي تمكن المستهلكين بالاستمتاع بالتصفح في متصفحها وبالمقابل تقدم خدمة تحليل البيانات وغيرها من الخدمات للشركات، وهنا أحد إعلاناتها وقد استخدمت استراتيجية الفيديو لاستهداف الشركات المهتمة، كما أن معظم شركات الاتصالات الكبرى تستهدف بخدماتها الشركات والمستهلكين بشكل مباشر.

https://youtu.be/XFYvsQFazGM

هل لوسائل التواصل الإجتماعي تأثير على التسويق بين الشركات ؟

لا تقتصر فعالية تأثير منصات التواصل الاجتماعي على المستهلكين فقط بل قد فتحت هذه المنصات باباً للتواصل والمحادثة بين الشركات حول العالم  ، فهي تؤثر في توطيد علاقة ذات قيمة بين الشركات، حيث أظهرت دراسة أن الشركات تميل للتعامل مع نظيراتها التي تتابعها على تلك المنصات . 

الخاتمة:

• المصادر 

• https://www.eltasweeqelyoum.com/2017/01/5-b2b.html
• https://www.photonics.com/Articles/B2B_vs_B2C_Marketing_Where_Does_Social_Media/a63270
• https://www.toprankblog.com/2013/05/11-examples-killer-b2b-content-marketing/amp/