تم نشره يوليو 2, 2020

“تسويق؟ يعني مبيعات كلكم نفس الشيء” كان هذا جواب أحد اختصاصي الموارد البشرية في إحدى الشركات عندما سألني ما هو تخصصك؟ فأجبته “تسويق”

لكن التسويق في الأساس هو كل ما يساعدك على بيع منتجات أكثر، وكيف تريد أن يرى العميل المحتمل علامتك التجارية أو منتجك أو الخدمة التي تقدّمها.

في هذه التدوينة سنستعرض عشر تحديات تسويقية شائعة تواجه مشروعك الصغير.

التسويق كما عرّفه الكثير من الخبراء أنه مجموعة من التقنيات والاستراتيجيات والدراسات التي تهدف لإيجاد أفضل طريقة لعرض وبيع  منتجاتك.

الشركات الكبيرة تعلم ذلك وتطبق هذه التقنيات جيدًا، لكن ماذا عن الشركات الصغيرة التي لا تحتوي على قسم تسويق؟ قد لا تكون لديها المعرفة التامة بالعلاقة بين التسويق والمبيعات.

فما هي أبرز التحديات التسويقية التي قد تواجه الشركات الصغيرة؟

1- عدم وضوح فكرة المنتج وفائدته للعميل 

خبرتك في المنتج لا تعني أنك تستطيع بيعه، وقد لا تكون بحاجة لمعرفة تفاصيل كثيرة عن مميزات المنتج ومن ماذا صُنع وخطوات تصنيعه والمواد المستخدمة في تصنيعه لكي تشرح المنتج للمشتري المحتمل.

الأهم هو أن تفهم المحفز الأساسي للشراء عند العميل وتحاول تسليط الضوء على هذا الأمر فقط. هل هو السعر؟ الجودة أم رغبة معينة أو حل مشكلة أو أمر ما قد يجعل حياته أسهل؟

“جودة المنتج أو الخدمة التي تقدّمها ليست جيدة لأنك تقدّمها، وإنما لأن العميل يُقبل عليها ويستخدمها”

2- افهم عملائك واحتياجهم الحقيقي

اعتقادك أن منتجك مرغوب من الجميع هو خطأ شائع يقع فيه المسوقين. 

شريحتك المستهدفة هو ذلك الجزء من العملاء المهتمين بما تقدمه أو تعرضه من منتجات أو خدمات ومكان عرض خدمتك هو عنصر مهم جداً في إتمام العملية البيعية.

مثلاً اخصائي المبيعات لشركة خدمات تقنية لن تجد عملائه في المستشفى.

3- عدم وجود قسم تسويق أو قسم مبيعات متخصص

التسويق هو القسم الذي سينقذك في أوقات الأزمات المالية، فتخيّل كيف سيكون أداءه في أوقات الرخاء؟

المشكلة الشائعة عن مهمة قسم المبيعات أنه القسم المعني بالمبيعات بعد إتمامها والقسم الوحيد الذي يجب أن يدر الأرباح، وهذا اعتقاد خاطئ؛ لذلك قد يكون من الأفضل على كل شركة تدريب كل موظف لديها ليكون أخصائي مبيعات ويسوّق لمنتجاتها وخدماتها بشكلٍ غير مباشر. 

4- مشروعك غير معروف

الترويج لمشروعك يجب أن يكون أحد أهدافك الأساسية لبناء علامة تجارية تنمو بمرور الأيام.

 واختيار المصادر والقنوات المستخدمة للترويج هو عنصر مهم في الترويج للمشروع، فاختيارك لمصادر أو قنوات خاطئة أو غير مناسبة لعملائك المحتملين هو خسارة للوقت والمال.  فعلى سبيل المثال: نشر إعلان مختص بمنتجات رجالية في مدونة خاصة بالسيدات هو تصرف غير مجدي. أمّا نشر نفس المنتج في مدونة خاصة بكرة القدم هي استراتيجية استهداف جيدة.

5- تسعير المنتج 

إن كنت تظن أن تسعير المنتج لا يؤثر بالضرورة على استراتيجية التسويق فهذا غير صحيح، الكثير من مفكّري التسويق يعتبرون أن السعر هو جزء لا يتجزأ من الميزة التنافسية للمنتج ومكونات التسويق.

كمثال بسيط هل تستطيع بيع علبة ماء بـ 100 ريال؟ 

سعر كوب القهوة تقريبًا متشابه في أغلب المتاجر، لكن جودة المنتج والجو العام وتجربة العميل بالإضافة لاحترافية مقدّم القهوة تصنع الفرق في السعر.

 6- ضعف أو فقدان التواصل بين قسمي المبيعات والتسويق 

كلا القسمين يعملون لهدفٍ واحد وهو رفع مستوى الشركة وتقديم أفضل خدمة للعميل

الفرق أن التسويق يقوم بتحديد ما سيتم بيعه وتقديم كافة الوسائل اللازمة لتسهيل عملية البيع، مثل الحملات التسويقية، الإعلانات وتطوير المنتج 

بينما وظيفة المبيعات هي تخطيط وإدارة القوى البيعية في المشروع، وتشتمل على اختيار خطط ومندوبي البيع وتدريبهم ومكافأتهم ووضع خطوط السير الخاصة بهم.

7-عدم وجود خطة تسويقية 

من المهم أن يكون للشركات خطة تسويقية لتحديد تفاصيل وتوقيت ترويج وبيع المنتجات. 

مثلًا أغلب الأشخاص يبحثون عن أندية صحية بداية كل صيف لتحقيق هدفهم في نهاية الصيف بخسارة مقدار من الوزن؛ لذلك فإن بداية فصل الصيف هو توقيت جيد لإطلاق حملة ترويجية لناديك الصحي.

8- غير متواجد رقميًا

كل شخص في الوقت الحالي لديه هاتف محمول واتصال بالإنترنت، لذا يستطيع في أي وقت أن يبحث عن منتجك أو خدمتك، لكن إن لم يكن لك حضور رقمي قد تخسر هذا العميل المحتمل. 

حضورك الإلكتروني لا يعني وجود صفحة ويب غير محدثة أو حساب في أحد مواقع التواصل الاجتماعي يوجد به القليل من الصور وبعض الإعلانات.

الحضور الإلكتروني يعني أن يكون موقعك الإلكتروني نشط وفعال، يجب أن تعرض وسائل اتصال وتواصل متعددة مع فريق خدمة عملاء متوفر لمساعدة العميل فورًا.

اعتبر استخدام مواقع التواصل الاجتماعي كقناة تلفزيونية لأعمالك، فيجب أن تنشئ قناة يجد فيها العملاء معلومات عن ماذا تقدم، وتتحدث فيها عن منتجاتك.

فإذا كنت تملك مطعمًا فمن الطبيعي أن تنشر قائمة الطعام، لكن إذا كنت تريد أن تجذب المتابعين يجب أن تتحدث عن أكثر من ذلك. 

على سبيل المثال ما هي المواد التي تستخدمها في منتجاتك ووجباتك؟ نصائح عامة عن كيفية تحسين عادات الأكل، ما هي القصة وراء مشروعك ومن هو الفريق، وكافة التفاصيل الملهمة التي تجعل العملاء يتذكرونك.

9- عندما تعتقد أن عملية التسويق غير ضرورية 

إيمانك بأنك الأفضل وأنك خبير بمنتجك وتعرف كيف تبيعه هي قناعة غير واقعية.

اعتقادك أن العملاء سوف يتهافتون لمتجرك بمجرد إعلانك أن منتجاتك “جودة أفضل بسعر أقل” اعتقاد سيكلفك الكثير.

عملية التسويق كما أسلفنا في هذه المقالة وكما عرّفناها في بدايتها هو مجموعة وسلسة من العمليات لبيع منتجك. لا يمكن لمشروع أن ينجو بدون تسويق مهما فعلت، في النهاية ستستخدم بعض العمليات التسويقية لتبيع منتجك.

الاستراتيجية الجيدة تعني (القيام بالأنشطة التسويقية المناسبة في الأوقات المناسبة باستخدام القنوات المناسبة لكل حملة لتحصل على النتائج المتوقعة)

المصادر: 

1. shorturl.at/hCQ04
2. shorturl.at/gkvT3
3. shorturl.at/bkvZ4

blog, تحليل, تسويق, تطوير