تم نشره أبريل 5, 2021
كل ماتبيع .. راح تبيع
أنت في المكتب الآن، وقد تراكمت عليك المهام وتمر بفترة عصيبة في العمل يأتيك اتصال من رقم مجهول…
- معك نوف من شركة البرامج الذكية. نبيع العديد من البرامج الذكية اللي تساعدك في ترتيب مهامك، وإدارة مشاريعك بمهنية عالية. حاصلين على العديد من الشهادات الدولية والعالمية. تتميز خدماتنا بالسهولة، واليسر، وواجهة المستخدم البسيطة…… (والكثييير الكثيير من الكلام!).
- ممتاز شكرًا لك، لكني غير مهتم!
في أضيق الأوقات وفي ظل تراكم المهام، أنت غير مستعد لسماع لمحادثة مبيعات مملة والاستكمال في محادثة رتيبة٫ لكن ماذا لو كانت المكالمة أبسط، والإسهاب في الحديث من خلال طرح أمثلة أو قصص بأسلوب بسيط ومرح؟ ماهي نسبة تجاهلك للمكالمة ؟ وهل ستسئم سريعًا وتحاول إنهاء المكالمة بأسرع وقت؟
في هذه التدوينة سنكتشف أهمية حكاية القصص في التسويق وكيف لها أن تجني ثمارها وكيف يمكن لمهاراتك البيعية في حكاية القصص أن تساعد على إتمام البيع.
“يحتفظ الأشخاص بنسبة 65 إلى 70 بالمائة من المعلومات التي يتم مشاركتها من خلال القصص بينما يتم الاحتفاظ بنسبة 5 إلى 10 بالمائة فقط بالمعلومات من خلال العرض الجاف للبيانات والإحصاءات!”
——————————————————————
مهارة سرد القصص في المبيعات .. لماذا؟
لقد كان سرد القصص موجودًا منذ العصر القديم. حيث كانت الوسيلة التي تنقل بها البشرية المعلومات من جيل إلى جيل. أما اليوم فتعتبر مهارة سرد القصص مهارة مبيعات لا غنى عنها، وعلى كل بائع أن يكون راوٍ جيّد للقصص ليكسب الصفقة !
مهارة سرد القصص في المبيعات بمعناها البسيط جدًا؛ أن تسهب في الحديث وتكون مرتاح كما لو كنت مع مجموعة أصدقاء أعزاء، أن لا تنضغط نفسيًا لكسب الصفقة، أن لا تفكّر بالعمولة أثناء البيع، أن تكون بسيط وسلس ومتحمّس. أن تكون أنت فحسب ! لأننا وبطبيعتنا البشرية رواة قصص جيّدون وهذا ما فُطرنا عليه..
أنواع القصص:
- قصة مؤسستك
المقصود بقصة مؤسستك، يعني أن تتناول جوانب تأسيس الشركة، رؤية المؤسس، سبب نشأة الشركة وأهدافها عن طريق قصة قصيرة؛ وذلك لتضفي على المحادثة جانب إنساني وتُشرك العميل في رسالة المؤسسة وأهدافها. من المهم في هذا النوع من القصص أن تحكيها بأسلوب شغوف ومتحمس لتقوم بإيصال هذا الشعور الإيجابي والإيمان القوي إلى العميل المحتمل. وإن شعرت أن العميل غير مهتم بسماع القصة وقد بدأ يشعر بالملل، حاول أن تنهي بطريقة سريعة وتنتقل إلى المحاور الأخرى.
مثال: مثال حي لأحد المشاريع التي بدأت بداية ملهمة؛ وهي مطاعم فطور فارس. حيث كانت بداية صاحبها فارس التركي حينما أنشأ حساب خاص به على تويتر بإسم فطور فارس فكان يشارك أصدقائه وجبات الفطور التي يتناولها ويتفنن في اختيار هذه الوجبات بحيث يتنوع كل طبق عن الآخر مما يثير إعجاب المتابعين حتى حقق هذا الحساب الكثير من المتابعين. ومن هذا المنطلق افتتح فارس مطعم جديد خاص به يسمى على نفس اسم حسابه على تويتر وهو مطعم فطور فارس. والذي أنشأ قبل ثلاث سنوات وحقق نجاحًا ضخمًا. فطور فارس
- قصص نجاح المشاريع و دراسات الحالة
من أكثر القصص الفعّالة و المؤثرة في قرار الشراء لدى العميل المحتمل هي قصص تجارب العملاء السابقين، والتي تتناول تحدٍ كان لديهم وكيف الشركة قامت بحلّه. كأخصائي مبيعات تساعدك هذه القصص في تعزيز موقفك وإثبات جودة الخدمة/ المنتج الذي لديك عن طريق إبراز دراسات حالة ناجحة. ولكن إحرص أن تختار دراسة حالة مشابهة لنشاط العميل المحتمل حتى يشعر أن وجد ضالته عندك.
مثال: في مشبك نستعرض العديد من دراسات الحالة لمشاريع مشابهة لما يطلبه عملائنا المحتملين؛ أحد دراسات الحالة التي قد نستعرضها لعميل مهتم بتطوير الهوية البصرية، هو مشروع تطوير الهوية البصرية واستراتيجية البراند لهيئة الترفيه والذي قد بدأنا العمل عليه مع فريق عمل الهيئة قبل سنتين. كانت الهيئة تواجه تحديًا يكمن في وجود شعار بصري دون هوية متكاملة، قمنا بالعمل معهم على عقد عدة ورش عمل لاستكشاف الهوية البصرية، صناعة لغة الصوت، وبناء استراتيجية التواصل واستراتيجية البراند. ومن ثم عملنا على تطبيق الهوية على كافة التطبيقات الرقمية والمطبوعة. أعمال مشبك – مشروع هوية هيئة الترفيه
- القصص الشخصية
حينما نُضفي جانب شخصي على المحادثة؛ ستكون النتائج مدهشة بشكل أكبر. حيث أن الاعتبارات القائمة والتي تتوارد إلى ذهن عميلك، مثل أنك حريص جدًا أن تبيع بأي حال من الأحوال، سرعان ما تتلاشى لأنك بروايتك للقصة الشخصية تكون قد منحته ثقة كبيرة وقرب إنساني يجعله يخاطبك كإنسان دون وجود أي مؤثرات أخرى.
يمكنك أن تروي تجربة شخصية قد تعرّضت لها في سياق الحديث والتي قد توصّل من خلالها كيف كانت تجربتك وكيف تجاوزتها وبالتالي ترشّح له “من جانب أنساني” وبشفافية عالية أن يستفيد من خدماتك/ منتجاتك لأنك توصّى بها وبشدة بناءً على ما حدث لك في الماضي.
مثال: حتى أصدقك القول؛ قد تعرضّت لمشكلة في السابق اضطررت أن أوكّل محامٍ متخصص ولكن للأسف خسرت مبلغ كبير واكتشفت أن خبرته كانت ضئيلة جدًا في قضيتي. أخاطبك بكل صراحة أننا في مكتب x نتميّز بالشفافية العالية ونقدّم خبرات المستشارون والمحامون إلى العميل بكل صدق وأمانة. لذا من منظور شخصي ودون أي اعتبار أنا أرشّح لك مكتب x لحل مشكلتك.
- قصة المنتج.
التركيز على قصة منتج واحد يمكن أن تساهم في تحسين المبيعات خاصة إذا تم تسليط الضوء على الميزات العاطفية للمنتج وليس الميزات الفعلية فقط..
من أشهر الأمثلة هو الإعلان التالي: Push For Pizza, The Easiest Way To Order Pizza Ever.
تعتبر أنواع القصص هذه، من أبرز الأنواع ولكن لا شك هناك الكثير من الأنواع الأخرى. بعضها قد تخطط له لتتمكن من قوله، والآخر يأتي بشكل ارتجالي أثناء المحادثة.
ولكن بكل الأحوال والمغزى الأخير من هذه التدوينة، هو أن الدقائق المخصصة لك لاستعراض عرض المبيعات يمكنك أن تكسبها أو تخسرها بسبب سردك وطريقة عرضك. وتذكّر دائمًا أن العملاء المحتملين تأتيهم عشرات العروض خلال أسبوع العمل، لذا إحرص أن تكون صاحب العرض الذي لا يُنسى !
كيف يمكن أن تستخدم فن حكاية القصة في تحسين المبيعات
- إبدأ عروضك التقديمية بقصة شخصية: قد تكون القصة عن مشكلة واجهتها أو تحدي في حياتك العملية وكيف ساعدك الحل المقدم على حله وتخطيه. من المهم أن تكون القصة حقيقية وواقعية وتناسب الحلول المقدمة. قد تكون القصة طريفة لكنها توصل الرسالة المطلوبة للمستهدفين.
- اجعل القصة مختصرة: بالرغم من أننا نحب القصص إلا أنه من المهم مراعاة جانب الوقت في حكاية القصة. حاول أن توصل الرسالة باستخدام كلمات معبرة بدون الإطالة أو هدر وقت الجميع.
- خصص قصتك حسب المستهدفين: حتى لو كانت قصتك أصيلة ومميزة بإمكانك تطويع القصة حسب الجمهور والفئة المستهدفة. في حال كنت تقدم عرضاً لمدراء تنفيذيين قد يتحتم عليك التركيز على الأهداف المالية مثلاً بينما لو كنت تقدم العرض لمدير تسويق يمكنك توجيه القصة للأهداف التسويقية وكيف حققت أرقاماً ناجحة وقد يكون من المهم مشاركة بعض الحقائق والأرقام لو استدعى الأمر ذلك.
- إضفاء الطابع الشخصي على قصة المبيعات: ربما يكون هذا هو الجزء الأكثر أهمية في سرد القصص. يتطلب الأمر القليل من التدريب والمحاولة ولكنه يؤتي ثماره في النهاية. استخدم تجارب العملاء السابقين (دراسات الحالة) لإقناع العميل المحتمل وإزالة مخاوفه وذلك عن طريق تجارب سابقة ناجحة.كما من المهم أن تكون دراسة الحالة التي سوف تطرحها مشابهة لاحتياج العميل وتُجيب عن الأسئلة التي تتراود إلى ذهنه.
- تدرب على قصتك بصوت عالٍ: سواء كنت ترسل بريدًا إلكترونيًا، تجري مكالمة، أو أثناء الاجتماع مع العميل المحتمل. يجب أن تقرأ قصتك بصوت عالٍ مسبقًا وتتدرب عليها للتأكد من أنها تبدو طبيعية بالنسبة لك، وممتعة وهادفة بالنسبة للعميل المحتمل.
تدرّب كما لو كنت تتحدث مع العميل المحتمل الذي تستهدفه. بهذه الطريقة ستتأكد أن اللغة ستكون طبيعية وتتحاشى أن ترويها كما لو كنت رجل آلي ممل. كلما تدربت أكثر،كلما ازدادت ثقتك بنفسك حتى عند تقديم العروض للعملاء المحتملين الذين يشكلون تحديًا أكبر بالنسبة لك.
قل لنا قصة!
هل يمكنكم تدريب مهاراتكم البيعية عن طريق إنشاء قصة ؟
شاركونا قصة تنتمي لأحد الأنواع الثلاثة أعلاه، وصاحب أفضل قصة “قهوته على حسابنا” !
المراجع:
0 تعليقات