تم نشره أكتوبر 26, 2022

عند تفكيرنا في شركة أبل يطرأ لنا فورًا “الأمان والخصوصية” لماذا؟ لأن هذا ما تؤكده لنا أبل في مختلف رسائلها، وتتمثل قوتها في الحفاظ على سرية معلومات عملائها وعدم اختراق الأجهزة مما منحها ميزة تنافسية في السوق، وصرنا بديهيًا نؤمن بها “أبل صعبة الاختراق” “أبل مستحيل تتهكر” وبهذا استطاعت أبل صنع ميزة تنافسية ثابتة في ذهن الجمهور.

قبل أن نتعمّق في الحديث عن أهمية خلق ميزة تنافسية لمنتجك، ما معنى ميزة تنافسية؟

يُعرّف (Porter.M – مايكل بورتر) الميزة التنافسية أنها القيمة التي تخلقها الشركة/ المؤسسة وتكون عبر اكتشافها لطرق جديدة أكثر فعالية للعميل وتميزها عن منافسيها، بحيث تمكّنها من تجسيد هذه القيمة ميدانيًا، أو بمجرد القيام بأي عملية إبداع بمفهومه الواسع.

أمّا بتعريفي الخاص، ميزتك التنافسية هي ثروة عملك، وللتعريف أكثر بكلمة ميزة: هو إبداعك لأمر بعيد كل البعد عن كونه مادي ويمكن شرائه، وإنما هو قيمة معنوية تقدمها لعملائك، قد يكون أمر تعارَف عليه عملائك ويميزونك به فأصبح نقطة قوتك في السوق. 

طيب لماذا نهتم بصناعة ميزة تنافسية؟

تتلخص أهداف صناعة الميزة التنافسية بتحقيق عدة أشكال للنجاح:

• خلق قيمة وتموضع لمنتجك بين المنافسة الشرسة في الأسواق.
• حصولك على حصة سوقية كبيرة متميزة.
• شد انتباه العملاء الجدد، بحكم تشابه المنتجات والخدمات في السوق إلى حدٍ كبير، وحتى يختارك العميل من بين البقية تحتاج لجذب انتباهه بميزة تنافسية تشكّل فارقًا في احتياجه.
• بناء علاقة ولاء مع عملائك، مرحلة الحفاظ على عميلك قد تكون الأصعب، لذا حفاظك على جودة ما تقدمه مهم جدًا للحفاظ عليه كعميل دائم. 
•  بقائك في السوق وتحقيق الأرباح.

علامات تجارية تميزت بقيمتها التنافسية

ستاربكس:

 يمتلك ستاربكس ميزة تنافسية لا يمتلكها الكثير من المقاهي التي قد تتفوق عليه في جودتها، وهي تواجده بفروع متعددة وتوفيره لخيار الشراء عبر طلبات السيارات؛ ممّا يسهّل عملية الشراء وحفظ وقت العميل، وبهذا تمكّنت ستاربكس من كسب الكثير من العملاء الذين يشكّل لديهم عامل الوقت أهمية كبيرة.

هاف مليون:

من جانبٍ آخر اشتهرت سلسلة مقاهي سعودية بجودة القهوة المقدمة والسعر التنافسي الذي حطّم سوق القهوة، وهي العلامة التجارية “هاف مليون” كانت انطلاقتهم في 2018 وبدؤوا ببيع كوب القهوة بقيمة 12 ريال سعودي، مما أحدث ضجة كبيرة في السوق وساعدهم على الانتشار، يعني ميزتهم التنافسية كانت (قهوة بجودة عالية وسعر مناسب للكل).

رولكس:

كما في المثال السابق، يعد السعر عامل من عوامل الميزة التنافسية،  وبالتأكيد كلما قل سعرك زاد عملائك، فالكل يبحث عن السعر الأقل، لكن بالمقابل ارتفاع السعر قد يكون ميزة تنافسية أيضًا. بتسأل كيف؟ ساعات رولكس مثلًا، يعرفها الكل تقريبًا ولكن لا يقتنيها الجميع بسبب سعرها المرتفع، وهذا الأمر انعكس عليها بشكلٍ إيجابي وأصبح سعرها المرتفع ميزة تنافسية غير موجودة في العلامات التجارية للساعات الأخرى، كونها أصبحت تمنح انطباع التميز والتفرد لمن “يستطيع” أن يمتلكها.

سبُل (البريد السعودي):

بشكلٍ بسيط جدًا أهم ميزة تمكّن البريد السعودي بترسيخها في ذهن أي شخص هو أنها شركة سعودية وطنية وعريقة، وثقة المستهلك فيها كبيرة.

تمكنت هذه العلامات التجارية من بناء تموضع  وميزة عززت مكانتها في أذهان  الجمهور وميّزتها عن غيرها من المنافسين، كيف حصل ذلك؟

السؤال الآن: كيف أتميز وأقدم منتج أو خدمة موجودة بالسوق؟

توظيف إبداعك وتحويله لميزة تنافسية يتطلب منك عدة أمور أساسية تميز منتجك/ خدمتك،

وتتلخص بالتالي:

• العلامة التجارية: ابنِ علامتك التجارية اسمًا وشكلًا، فكّر في اللحظة التي ينذكر فيها اسم العلامة وارتباطها بتقديم منتج أو خدمة معينة في أذهان الجمهور ومتعارف عليه. وتذكّر دائمًا أن علامتك تكوّن أول انطباع للعميل عنك.

• استراتيجية تنافسية  تعتمد على التكنولوجيا: الجميع يملك جوالًا في يده، ويبحث دائمًا عن أسهل وأسرع طريقة للشراء، تخيّل معي لو ربطت عملائك بميزة تنافسية تعتمد على التكنولوجيا وتزيد ولاءهم لك، على سبيل المثال تطبيق توصيل سعودي يتيح للعميل اللعب أثناء انتظار طلبه بحيث يجمع نقاط ورصيد في المحفظة، وبهذا يكون العميل راضٍ حتى لو تأخر الطلب.

• القدرة على التكيّف: السوق في تغيرٍ مستمر، اضمن وجودك وثباتك اليوم، وخطط واستعد لأي تغير وكن مرنًا وذكيًا في مواكبته لتضمن بقاءك في السوق.

• الأسعار: لا شك أن السعر يصنع فارقًا مهمًا في تميزك عن المنافسين ورغبة العملاء بالشراء منك، ولكن احذر أن يكون هذا على حساب سوء الجودة، حافظ على جودة منتجك مقابل سعرٍ منطقي.

• البحث عن منافسيك: ابحث عن منافسيك كما تبحث عن عملائك، دراستك لمنافسيك ونقاط ضعفهم يساعد في فهم عميلك واحتياجه وتلبية رغباته.

• تجربة العميل: السوق مليء بمنافسين لديهم نفس خدماتك ومنتجاتك، لست الوحيد في المجال، كما أن العميل يهتم في خدمة ما بعد البيع، لذا وجود سياسة واضحة لما تقدمه ومنح العميل إحساس بالثقة والأريحية بالتعامل معك يعطيك مكانة خاصة.

إبداعك في تقديم منتجك وخدمتك سيحقق لك ميزة تنافسية ذهبية تساعدك على نيل رضا عميلك وتلبية احتياجاته وصناعة أثر وقوة بين الكثير من المنافسين، ولكن لا تقف عند هذه النقطة، لأن احتمالية موت ميزتك كبير ووارد، حاول أن تخلق أكثر من ميزة تساندك في السوق وتقربك لعملائك، مع الأيام ستجدها ثابتة في أذهانهم ويتحدثون عنها.

المراجع:

1. 

2.

3.

4.

التسويق الرقمي, العلامة التجارية, الميزة التنافسية, تسويق, مشبك