تم نشره يناير 29, 2024
كيف تستهدف العائلات في التسويق؟
كيف تستهدف العائلات في التسويق؟
هل تساءلت يومًا، كيف يمكن للعلامات التجارية أن تسوّق للأسر وتكسبهم كعملاء؟
الأسرة أساس بناء المجتمعات، لها متطلباتها المعيشية واحتياجاتها المتغيرة حسب تغيّر صفاتها الديموغرافية عبر الزمن، ومع نمو المجتمع وتزايد حاجاته ومتطلباته؛ تضاعف دور الأسر في تحريك السوق التجاري لطبيعتهم في اتخاذ القرارات الشرائية بشكل مشترك، وفي سبيل ذلك تستثمر العلامات التجارية في الحملات الموجهة لهم بدراسة عميقة للحياة الأسرية في المنطقة المستهدفة لتتمكن من توجيه رسائلها بطريقة تتناغم مع قيَم المجتمع وتحقق المبيعات وتكسبهم كعملاء.
التقسيم الديموغرافي ودوره في التسويق
تدرس العلامات التجارية الأسر خلال مرحلة إعداد الحملات التسويقية من الناحية الديموغرافية، حيث تقسّم الأسر حسب «العمر، الجنس، العدد، الدخل» لتتمكن من تلبية احتياجات كل أفراد الأسرة بإعلاناتها وعروضها.
- الأسر الصغيرة:
بحسب التقسيم الديموغرافي، تركز العلامات التجارية على الأسر الصغيرة التي تتكون من شخص إلى اثنين في مساحة التخزين لديهم في المنزل وتقليل احتمالية الهدر أيضًا، وتقدم لهم العروض الفردية في الوجبات الغذائية والكماليات، وتوفّر لهم الأجهزة المنزلية التي تحقق لهم أولوياتهم في جعل الحياة أسهل وأيسر.
- الأسر المتوسطة:
وفي تسويقها للأسر المتوسطة التي تتكون من شخصين أو ثلاث أشخاص كحد أقصى كعائلة مكونة من زوجين وطفل على سبيل المثال، تركز العلامات التجارية على توفير العروض الملائمة التي تعزز من شعور المشاركة وتكمّل صورة كل لحظة لهم سويًا، كالعروض التي تقدمها مطاعم الوجبات السريعة للأطفال بجانب وجبات تناسب لشخصين بالغين، ومحلات الكماليات التي توفّر 3 قطع من المنتجات التي يتم استخدامها بشكل دوري كأطباق الطعام، والصيدليات التي لطالما قدمت العروض الخاصة لاحتياجات الطفل والوالدين معًا.
- الأسر الكبيرة:
ومن ناحية الأسر الكبيرة التي يبلغ عددها أكثر من ثلاثة أشخاص، تهتم العلامات التجارية في تسويقها على تلبية احتياجات الأسرة ككل بسعر أقل من سعر القطعة الواحدة دون التأثير على جودة المنتجات، حيث تستثمر العلامات بعروض الجُملة التي توفّر عليهم من الناحية المصنعية الكثير من المبالغ، مما يساعدها على إنشاء عروض بأسعار منافسة للسوق كالمشروبات الغازية التي تقدم حجم عائلي يسع «2,5 لتر» بسعر أقل بكثير من شراء كميات من الحجم الفردي بنفس مقدار هذه السعة، وبذلك تعزز رضى الأسر وتزيد احتمالية شرائهم مجددًا كونها ساهمت بشكل كبير في توفير متطلباتهم وفق المزايا المرغوبة محققةً أهدافها في كسب الأسر الكبيرة كعملاء لديها.
سياسة التسعير المصنعي للعلامات التجارية
تعتمد العلامات في تسعيرها على تكاليف المصنع من حيث تشغيل الآلات المصنّعة لها، فكلما زاد عدد المنتج الذي يتم تشغيل المصنع لصناعته تقل تكلفة التصنيع، وكلما قل عدد المنتج المصنّع زادت تكلفة التصنيع، وبذلك تمثّل عملية طردية ما بين العدد والسعر، حيث يُحدَّد السعر السوقي بناءً على حجم التكلفة التصنيعية لكل منتج. وتصبح أعداد الجملة أقل سعرًا من الأعداد الفردية الأخرى من أي منتج.
ومع تزايد الطلب على أعداد الجملة والتي بدورها توفّر الكثير على العلامات التجارية خلال عملية التصنيع، تحقق العلامات التجارية الربح خلال حملاتها التسويقية على عكس المنتجات محدودة الطلب، حيث تكلّف الكثير مقارنةً بالربح الضئيل بها.
كيف تسوّق العلامات التجارية لمنتجها حسب الأسر؟
تصوّر العلامات التجارية الأسر في الإعلانات حسب التقسيم المستهدف في حملتها التسويقية، فتعزز صورة الأسر الكبيرة في إعلاناتها للمنتجات ذات الحجم العائلي كمشروب «تانج» على المائدة الرمضانية التي تُظهر لنا أسرة كاملة على طاولة الطعام تستمتع بشرب العصير في وسط أجواء مليئة بالبهجة لتوحي حجم المنتج وكميته المناسبة للأسر الكبيرة.
وتدعم رسائلها المرئية في الإعلانات بالشعور الناتج عن الحصول على المنتج المستهدف تسويقه، حيث تتحدّث من خلال ردود أفعال الأسر وتعبّر عن حاجات وتفضيلات يلبّيها المنتج لهم، مما يولّد لدى الأسر شعور الحاجة إلى اقتناء المنتج لتجربة شعور البهجة الناتج عن شرب «تانج» وبذلك تحقق الصورة الإيجابية للأسر في الإعلانات على كسب العملاء وولائهم، وزيادة المبيعات والإيرادات للعلامة.
ومن الأمثلة التي تظهر لنا فائدة التقسيم الديموغرافي في الحملات التسويقية، حملات التسويق للاشتراك في الأندية الرياضية مع بداية المواسم أو بداية العام أو قرب انتهائه، فتركّز العلامات من خلال حملتها على الأسر الصغيرة بالعروض الفردية أو التي تشمل شخصين في الغالب لما لها من عوائد تصب في صالحها.
لذلك، يظهر تقسيم الجمهور الأسري حسب ديموغرافيته كأداة قوية يمكن للعلامات التجارية استخدامها لفهم العملاء وخدمتهم بأفضل شكل عبر إنشاء استراتيجيات تسويق أكثر فعالية وتحسين تجربة العملاء بشكل عام.
هل من الممكن التسويق لكافة أسر المجتمع؟
بالتأكيد!
بعد التعرف على أساسيات تسعير المنتجات لدى العلامات التجارية، والكيفية التي يتم بها تقسيم الجمهور المستهدف حسب خصائصه الديموغرافية وأساليب توظيف هذه الخصائص، تتضح ملامح التسويق ذات النطاق الواسع، حيث تلجأ العلامات التجارية الكبيرة التي تركز على المبيعات بشكل أكبر خلال عمليتها التسويقية إلى توفير عدة خيارات لكل منتج كونها توائم منتجها وتبرز مزاياه حسب تقسيم الأسر، على سبيل المثال محلات الأثاث التي تقدم «سرير فردي، مزدوج، صغير، وسرير لحديثي الولادة» تركز على تقديم منتج واحد بعدة خيارات في مكان واحد وبأسعار مختلفة، تراها الأسر الصغيرة بقطعها الفردية ملائمة، وتجدها الأسر الكبيرة أكثر توفيرًا من المفردة، وتحقق الحملة التسويقية هدفها في تلبية احتياجات كلٍ منهم.
وكذلك الخدمات المنزلية، تركز العلامات التجارية التي تسعى لتيسير حياة الأسر بشكلٍ عام إلى تقديم خيارات تلائم كل الأسر حسب ديموغرافيتها، فتقدم شركات الاستقدام خدمة العمالة المنزلية «المقيمة» للأسر الكبيرة توفيرًا لأكبر قدر من الراحة والاستفادة لهم طوال الوقت، وخدمة العمالة «بالساعة» للأسر الصغيرة التي تسعى لتحقيق أكبر قدر من الرفاهية والتفرغ لأمور خارج إطار المهام المنزلية، وكل هذا دون حصر واضح من الشركات لهذا التقسيم إلا أنها وبنظرتها بعيدة المدى تلبي متطلبات الأسر لتحتوي حاجتهم وتحقق متطلباتهم وتكسبهم كعملاء لديها.
ماذا عن التسويق دوليًا للأسر؟
من الأمثلة الناجحة على العلامات التجارية التي تسوّق للأسر دوليًا وتخلق لها مكانتها الخاصة في قلوبهم، «ديزني وورلد» حيث تجمع ديزني بين تقديم تجارب ترفيهية تناسب كافة الأسر كالمنتزهات والفعاليات بجانب عروضها الفنية الممتعة، ولا تنسى إضفاء الأجواء الجاذبة للأطفال بشكل رئيسي عبر توفير لقاءات مع شخصيات ديزني الكرتونية والتي بدورها تعيد الكبار إلى ذكريات الطفولة وتزيد من متعة الأجواء.
ديزني وورلد خلقت لعملاء الأسر رحلة متسلسلة شاملة لمختلف الاحتياجات كالمرافق العامة، ومتعددة الأوجه ببرامج متنوعة تلائم كافة أفراد الأسرة، وأشبعت رغبتهم في توثيق اللحظات التي تشجع الأسر الأخرى لعيش هذه التجربة بمتابعة توثيقهم على منصات وسائل التواصل الاجتماعي، مما يجعلها وجهة مثالية للترفيه الأسري.
ولكن، كيف يمكن للعلامات التجارية بناء الثقة لدى الأسر كعملاء؟
في عالم الأعمال، الثقة والمصداقية أساس العلاقات القوية مع العملاء كونها توفر شعور الضمان بإمكانية الاعتماد عليهم في الحصول على منتجات وخدمات عالية الجودة، لذا يتطلب من العلامات التجارية أن تكون صادقة ومتسقة في منهجيتها وتفي بوعودها للعملاء خلال حملتها التسويقية، مع تقديم منتجات وخدمات عالية الجودة وتتجاوب مع آرائهم واهتماماتهم، بجانب كونها واضحة بشأن التسعير وسياسات الإرجاع واستخدام بياناتهم.
- الضمان الذهبي:
من الأساليب الذكية التي تحقق النجاح بشكل كبير للعلامات التجارية هو توفير الضمان الذهبي للعملاء، حيث يعزز شعور الثقة والمصداقية لديهم مع إتاحة خيار استرجاع المنتج في حال عدم توافقه مع ذوقهم، ويمكن ملاحظته بشكل كبير في سوق العطور والساعات، إلا أن لجوء العملاء للضمان الذهبي نادر جدًا مع قوة المنتج وعرضه الذي لا يقاوم من ناحية السعر أو الكَم.
- ابن البلد:
وبالنظر إلى الشخصيات المشهورة نجد نايف حمدان يجمع بأسلوبه المرن بين الفكاهة والتاريخ بطريقة قصصية جذابة وملائمة لكافة الأسر مما جعل جمهوره واسع الديموغرافية، ومع استخدامه للهجة المحلية السعودية التي عززت من ثقة الأسر بما يقدّمه؛ توجّهت العلامات التجارية إلى استثمار شعبيته بالتسويق لمنتجات تستهدف جمهوره من أجهزة منزلية، تطبيقات تعليمية، كماليات وعطور وغيرها الكثير من المنتجات، والتي حققت هدفها التسويقي بناءً على الاختيار الجيد للمُعلن.
لذا، يتطلب عند بناء الثقة والمصداقية مع العملاء إلى اعتبارها كمهمة استراتيجية في كافة الحملات تسويقية لكسب العملاء بثقتهم وولائهم، وتعزيز صورة العلامة التجارية في سوق المنافسة.
أوقات الذَروة السوقية!
ترتفع وتيرة الحملات التسويقية لمختلف العلامات التجارية مع قُرب مواسم الأعياد والمناسبات الخاصة والسنوية، وتمثّل أمواجًا تحرّك الحملات التسويقية لدى العلامات التجارية، حيث تتغير هذه الموجة الشرائية وتتسارع خلال الإجازة الأسبوعية، والعطلات الموسمية والمناسبات الخاصة، وأيضًا مع تغيّر الطقس وانخفاض درجة الحرارة تبدأ العلامات التجارية في التسويق للملابس الشتوية كالفروة والملبوسات الجلدية، وتسوّق المقاهي للمشروبات الدافئة كالشوكولاتة الساخنة، ومنها يمكن إدراك أهمية بناء استراتيجيات تسويق خاصة بهذه الأيام لتحقيق المبيعات العالية وكسب العملاء الجدد وتجديد ولاء العملاء السابقين.
كيف يمكن للعلامات التجارية تخطيط استراتيجيات التسويق الخاصة بهذه الأوقات؟
- تقويم ترويجي
بتحديد التواريخ التي تتوقع فيها العلامة زيادة المبيعات يمكن إنشاء قائمة بأوقات الذروة كالعطلات المهمة والمناسبات ليتم بناء الخطط التسويقية الملائمة لتلك الأيام قبل أوانها بفترات زمنية من المحتمل أن تشهد زيادة في عدد الزيارات.
فإذا كان تاريخ ٢٢ فبراير مرتبط بيوم التأسيس للدولة السعودية، تجد محلّات الأزياء الشعبية وقطع الكماليات التراثية بدأت في حملاتها التسويقية التي تستهدف كافة الأسر منذ الأول من فبراير لجذب أكبر عدد منهم وتحقيق الأهداف المبيعية.
العروض الخاصة
تقدّم العلامات التجارية العروض في أوقات الذروة السنوية لتظهر كفرصة لا تقاوم وعرض يستحق التجربة مثل خصومات تصل 50% أو شحن مجاني عند بلوغ حد معين من السعر الإجمالي للطلب، وتتمكن العلامات التجارية من خلالها جذب انتباه الجمهور، إلا أنها تحتاج إلى مراعاة عائد الاستثمار لديها أيضًا من خلال هذه العروض وقدرتها على منافسة منافسيها فلا تظهر بعروض أضعف منهم.
- المنتجات الأكثر شيوعًا
بحسب نتائج تحليل المبيعات لأوقات الذروة، توفر العلامات التجارية فائض من المنتجات الأكثر شيوعًا بهدف وضع الاعتبار لأوقات الذروة في المواسم القادمة، لأن نفاد المخزون خلال تلك الأوقات يعارض هدف كسب العملاء المحتملين.
التوعية بالمنتجات والخدمات الصحية والتعليمية:
بالعودة إلى ذكريات أيام الجائحة «كوفيد19» يمكننا رؤية الدور الرئيسي للعلامات التجارية عبر حملاتها التسويقية في تحقيق التوعية بالمنتجات الصحية بجانب هدفها البيعي، حيث بدأت الإعلانات التوعوية توصي بأهمية أقنعة الوجه والقفازات، وطالبت بتعقيم الأيدي على مدار اليوم بالمعقمات الطبية وغيرها من المنتجات التي تزاحمت على الشاشات والقنوات الإخبارية، وحققت أرباح كبيرة.
ومن ناحية أخرى تعتبر الورش التعليمية والدورات أسلوب تسويقي يقدم استثمارًا تعليميًا للأسر عبر تقديم مادة تعليمية متعلقة بالمتطلبات الحياتية والعلمية مقابل مبالغ رمزية.
وبذلك تمكّن التسويق في تعزيز الوعي بالمنتجات والخدمات ذات الصلة بالصحة والتعليم في الأسر بشكل فعّال ونجح في جذب واستدامة جمهور الأسر، وبناء علاقات طويلة الأمد وتعزيز الولاء للعلامة التجارية.
وفي النهاية، يمكننا القول بأن سياسة العلامات التجارية التي تحقق نجاحًا باهرًا خلال حملاتها التسويقية للأسر؛ تركز على الدراسة الديموغرافية بشكل كبير في بناء الحملة، وتحديد الكيفية التي يمكن من خلالها جذب انتباههم والحصول على عملاء دائمين بجانب القوة التي ستحصل عليها من العلامات من خلال هذه الحملات التسويقية المدروسة.
المراجع:
0 تعليقات