تم نشره يوليو 23, 2024
من عميل محتمل، إلى عميل بالجيب
تخيّل أنك تتجول في شارعٍ ما وشاهدت لافتة إعلانية، ثم مرّت سنوات، ولا زلت تتذكر تلك العلامة التجارية بوضوح.
ما السر برأيك وراء هذه الظاهرة؟ وكيف استطاعت كبرى الشركات مثل كوكولا (60%) وماكدونالدز (85%) ونايكي (90%) تحقيق هذه النسب الاستثنائية لتذكر علاماتها التجارية؟
في هذه التدوينة، سنكشف عن أسرار نجاح هذه العلامات التجارية وما هي استراتيجياتها الإعلانية الفعالة التي ساعدتها على ترسيخ صورتها الذهنية وتحويل العملاء المحتملين إلى مخلصين.
ما المقصود بالعميل المحتمل؟
العميل المحتمل هو الشخص الذي يُظهر اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك، لكنه لم يتخذ قرار الشراء بعد. قد يكون قد زار موقعك الإلكتروني، أو تفاعل مع إعلاناتك، أو حتى طلب معلومات إضافية. إنّ تحويل هذا الشخص إلى عميل مخلص يتطلب جهدًا إضافيًا من خلال استراتيجيات تسويقية مدروسة، ومن أهمها الكتابة الإعلانية.
ما الرحلة التي يمر بها العميل المحتمل حتى يصل إلى قرار الشراء؟
لنفترض أن أحمد شخص رياضي منعه الطبيب من الذهاب إلى النادي بعد إصابته، ونصحه بشراء عجلة ثابتة والتمرّن بها في المنزل حتى يستردّ عافيته. بدأ أحمد على الفور البحث على شبكة الإنترنت عن عجلة ثابتة ذات جودة عالية ومواصفات تناسب وضعه الصحي.
خلال بحثه، أظهر محرّك البحث مواقع إلكترونية لعلامات تجارية متخصصة في بيع الأجهزة الرياضية، بعضها كانت معروفة له والبعض الآخر لم يكن يعرفه. بدأ أحمد في المقارنة بين المنتجات من حيث السعر، وقوة العلامة التجارية، وبلد المنشأ، ومدة توصيل المنتج، وغيرها. بعدها قرر شراء إحدى العجلات الثابتة بناءً على توافر العديد من المزايا في المنتج المختار.
اشترى أحمد العجلة بسهولة من موقع الشركة الإلكتروني، واستلمها في الوقت المحدد دون تأخير. وبعد أن استخدمها لمدة أسبوع، نصح بعض معارفه بالشراء من هذه العلامة التجارية.
ببساطة، ما مر به أحمد هو الرحلة التي يمر بها أي عميل محتمل حتى يصل إلى قرار الشراء وما بعده من سلوكيات.
تتلخص هذه الرحلة في عددٍ من الخطوات:
- المشكلة أو اكتشاف الحاجة: يبدأ العميل بتحديد المشكلة أو الحاجة التي يسعى لحلها.
- البحث عن المعلومات: يجمع العميل المعلومات حول الحلول المتاحة من خلال الأصدقاء أو العائلة أو الإعلانات أو التجربة الشخصية.
- تقييم البدائل: يقارن العميل بين المنتجات المتاحة بناءً على عدد من المميزات.
- قرار الشراء: يتخذ العميل قرار الشراء بناءً على التقييمات السابقة.
- سلوك ما بعد الشراء: يُقيّم العميل المنتج بعد الشراء، مما يؤثر في قرار الشراء المستقبلي وتوصياته للآخرين.
كيف تؤثر الإعلانات على سلوك العميل المحتمل؟
تعتبر الإعلانات طريقة رائعة لتعريف العملاء المحتملين بالمنتجات أو الخدمات التي يمكنها جعل حياتهم أسهل. بدايةً، تُسهم الإعلانات في تعريف الناس بعلامتك التجارية، وهو مكسبك الأول. بعد ذلك، تعرض الإعلانات مميزات منتجك أمام العملاء، ليبدؤوا في تقييمه ومقارنته بالمنتجات الأخرى المنافسة في السوق، وهذا هو المكسب الثاني.
لكن قوة الإعلان لا تتوقف عند هذا الحد. فبعد التقييم والمقارنة، يبدأ العملاء المحتملون في تحديد كيف سيحسّن منتجك حياتهم أو كيف سيجعلهم أكثر سعادة. هذه الاستجابة العاطفية هي التي تدفع العميل للشراء. ومع ذلك، لا يُقدِم كل العملاء على الشراء من أول مرة يشاهدون فيها إعلانك؛ حيث يتعرض المستهلكون يوميًا لعدد كبير من الإعلانات، لذا فإن التكرار يساهم في ترسيخ الإعلان في أذهانهم، مما يدفعهم في النهاية لاتخاذ قرار الشراء.
هل من الممكن أن يحوّل التكرار في الكتابة الإعلانية العميل المحتمل إلى عميل مخلص؟
نعم، يمكن أن يحوّل التكرار في الكتابة الإعلانية العميل المحتمل إلى عميل مخلص. بدءًا من إثارة الانتباه، وخلق الشعور بالألفة، مرورًا بترسيخ اسم العلامة التجارية والتأثير على سلوك العميل المحتمل ودفعه للشراء، وصولًا إلى بناء الثقة مع هذا العميل. التكرار في الإعلانات هو استراتيجية تستخدمها كبرى الشركات، وتخصص لها ميزانية ضخمة، وهدفها هو ربط المنتج في ذهن المستهلك بعبارات معينة نتيجة تكرارها مئات أو آلاف المرات عبر مدة زمنية طويلة.
إليك بعض الأمثلة:
عبد الصمد القرشي: “سادة العطر الملكي“
كيت كات: “خدلك بريك، خدلك كيت كات“
فودافون: “القوة بين إيديك“
Nike: Just Do It
McDonald’s: I’m Lovin’ It
Coca-Cola: Share a Coke
كيف تحوّل عميلك المحتمل إلى عميل مخلص من خلال محتواك؟
تحويل العميل المحتمل إلى عميل مخلص هو عملية تتطلب مهارة وصبرًا. من خلال كتابة محتوى يجذب انتباه العملاء المحتملين ويقدّم لهم قيمة حقيقية، يمكنك بناء الثقة والعلاقات التي تؤدي إلى ولاء العملاء على المدى الطويل.
هنا بعض النصائح التي ستساعدك:
- افهم جمهورك المستهدف: قبل البدء في الكتابة، من المهم أن تفهم جمهورك المستهدف بشكل واضح ومحدد (من هم؟ ما هي احتياجاتهم؟ ما هي نقاط الألم لديهم؟) بمجرد معرفة إجابة هذه الأسئلة، يمكنك إنشاء محتوى يخاطبهم بشكل مباشر ويُلبي احتياجاتهم.
- قدّم محتوى قيّم ومفيد: لا أحد يريد أن يقرأ محتوى مملًا أو غير مفيد. تأكد أن محتواك غني بالمعلومات وجذاب، وأنه يقدم شيئًا مميزًا وذا قيمة لجمهورك.
- اجعل محتواك سهل وبسيط: يمكنك تحقيق ذلك من خلال استخدام عناوين واضحة وموجزة، وتقسيم المحتوى إلى أقسام قصيرة، واستخدام الصور ومقاطع الفيديو لجعله أكثر جاذبية.
- تفاعل مع جمهورك: لا تكتفِ بنشر المحتوى والانتظار. تفاعل مع جمهورك من خلال الرد على التعليقات والرسائل، والمشاركة في المناقشات، والإجابة على أسئلتهم.
- وجّههم لاتخاذ إجراء محدد: في نهاية كل جزء من المحتوى، أخبر جمهورك بما تريدهم أن يفعلوه بعد ذلك. هل تريد منهم التسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ أم زيارة موقع الويب؟ أم شراء منتجك أو خدمتك؟ كن واضحًا ومباشرًا في ذلك.
- حلل النتائج: من المهم تتبّع أداء محتواك وتحليل النتائج. سيساعدك ذلك على معرفة ما ينجح وما لا ينجح، حتى تتمكن من تعديل استراتيجيتك وفقًا لذلك.
- كن صبورًا: تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين يتطلب وقتًا وجهدًا. لا تتوقع نتائج فورية. استمر في إنشاء محتوى رائع والتفاعل مع جمهورك، وستبدأ في رؤية النتائج بمرور الوقت.
تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين هو رحلة مستمرة تتطلب جهدًا وصبرًا. تُعدّ الكتابة الإعلانية سرًا من أسرار النجاح في بناء ولاء العملاء، لكنها ليست كل شيء، ففهم نفسية المستهلك وسلوكياته هو مفتاح النجاح. وتذكّر، أن رحلة العميل لا تنتهي عند الشراء، بل تمتد إلى ما هو أبعد من ذلك، لذا اجعل من كل تفاعل مع عملائك تجربة إيجابية، وستضمن ولاءهم وعودتهم للشراء مرة أخرى.
المصادر:
0 تعليقات