تم نشره نوفمبر 9, 2021

التـسويـق بـالنتـائـج… هـل ممـكن تنـجح شـركة التسـويـق بـالعمـل كـشريـك للـعميـل؟

راعي الغنم والمزارع

في البداية سنحكي لكم أول قصة بدأ منها التسويق؛ قصة قابيل وهابيل.

حصل نزاع بين الأخوين فاقترح عليهما أبوهما آدم -عليه السلام- أن يقدما قربانًا لله -عز وجل-، ومن يتقبل الله منه فهو على حق. ذهب قابيل وهابيل لتحضير القربان، فرجع هابيل بغنمة سمينة -بما أنه كان مسؤولًا عن رعاية الماشية- وأما قابيل فرجع بحزمة من زرعه -كونه مزارع-. وضع الأخوين قربانهما منتظرين مَن الذي سيقبل الله قربانه، فتقبل الله -عز وجل- من هابيل ولم يتقبل من أخيه.

كان الاختبار هنا أكبر من مجرد قربان، كان هدفه أن يكشف قوة إيمان كل واحد منهما، فكل واحد قدم قيمة تعكس مدى إيمانه.

قيمة المنتج

في بداية التجارة، كان الوضع لا يتطلب إلا توفير مواد بسيطة من التاجر (كالأكل والشرب والكسوة) ليشتري العميل احتياجاته من هذا التاجر لا أكثر. ومع تقدم الحياة وتطورها، زادت الحاجة وزاد تبعًا لها الإنتاج واحتدت المنافسة بين التجار واكتظت الأسواق بمختلف المنتجات، ومن هنا عُرفت قيمة المنتج وكان التسويق هو الوسيلة لإعطاء المنتج القيمةَ التي تبرزه من بين المنتجات الأخرى.

هل قيمة المنتج لها معنى بدون العميل؟
العميل هو أساس عملية التسويق وهو المعنيّ بتحديد قيمة المنتج. إذًا أصبح هدفنا ليس تقديم منتج فحسب، بل تقديم ما هو أكبر؛ تقديم قيمةٍ يرتبط معناها بمفهوم التجربة الكاملة للعميل، وهي تجربة تبدأ من أول فكرة تراوده بشراء منتج معين مرورًا بدخوله للمحل وحديثه مع ممثل المبيعات وحتى خروجه من المحل راضيًا بالخدمة وبالمنتج الذي اشتراه.

القيمة يصنعها فريقٌ كامل
لا يمكن صناعة قيمة بالاعتماد على المنتج فقط، القيمة يصنعها فريق كامل، من أعلى هرم في الإدارة إلى عامل النظافة ومقدّم القهوة في الشركة. إن صناعة قيمة المنتج هي شبكة غير محدودة وقصة لا تنتهي.

الشراكة بين العميل وشركة التسويق، هل يشارك العميل في صناعة القيمة؟
يمكننا تشبيه العلاقة بين العميل وشركة التسويق كالعلاقة بين الصديقين اللذان تاها في الصحراء، وحصل بينهما نزاع، فصفع الأول الثاني على وجهه فحزن المصفوع وكتب على الرمال “اليوم صفعني أعز أصحابي”، ومضيا في طريقهما ووجدا بحيرة صغيرة فسبَحا فيها، غرق المصفوع وكاد أن يموت فأنقذه صديقه الذي صفعه، فحفر على الصخر “اليوم أنقذني أعز اصحابي”.

نلخص من قصتنا ما يلي: من الممكن أن تقدم الشركة منتجًا قيّمًا، لكن العميل هو من يؤكد قيمة هذا المنتج ويعززها بولائه ومناصرته له.

الشراكة بين العميل وشركة التسويق، التسويق بالنتائج

ما هو التسويق بالنتائج؟

نستطيع أن نخمن معنى التسويق بالنتائج من اسمه، فهو نوع من أنواع التسويق تتلقى فيه شركة التسويق أتعابها عند ظهور نتيجة مادية للشركة المسوقة، حيث يحدد العميل أهدافه التسويقية وحين تتحقق هذه الأهداف سواء كانت ماديّةأو تسويقية (مثال عدد مشاهدات فيديو) فإنه يدفع لشركة التسويق أتعابها. يختلف هذا النموذج عن النموذج التقليدي للعمل مع الشركات التسويقية حيث يتم من خلالها الدفع بعد التسليم ولا يكون هناك ارتباط بين النتائج التسويقية والمردود المادي لشركة التسويق. فشركة التسويق تتقاضى أتعابها سواء كانت نتائج التسويق مثمرة أو لا.

إيجابيات التسويق بالنتائج

إيجابياته للعميل:

تقليل ميزانيات الحملات الدعائية والتسويقية.
في حال عدم وجود فريق تسويق لدى العميل فإن التسويق بالنتائج يساهم بتوفير الوقت والجهد والتكلفة لتدريب فريق تسويق جديد.
زيادة القيمة المضافة للشركة والقيمة الإبداعية للإعلانات.

إيجابياته لشركات التسويق:

إعطاء شركات التسويق -خصوصًا لو كانت صغيرة- نقاط قوة تنافس بها شركات التسويق الأخرى.
تقوية علاقة الشركة مع العميل لأن أهدافهما واحدة.

سلبيات التسويق بالنتائج :

احتمال الخسارة وتأثيرها الذي يهدد موارد واقتصاد شركة التسويق في حال لم تُحقق الأهداف المحددة.
وجود شركات وهمية كثيرة قد تستغل العميل بنتائج غير حقيقية مما يعني خسائر هائلة يتكبدها العميل.

٣ خطوات للبدء في التسويق بالنتائج

1. البحث عن شركات تسويقية ذات جودة عالية

عندما يبحث العميل عن شركة تسويق، يجب ألا يكون بحثه مبنيًا على السعر المناسب فقط، بل يجب أن يحدد عدة معايير للقياس، مثل الاحترافية والثقة، وذلك من خلال الاطلاع على قائمة العملاء والأعمال التي نفذتها الشركة.

2. الوصول إلى صفقة مربحة للطرفين

حتى تتحقق النتائج المطلوبة، يجب على العميل وشركة التسويق التوصل إلى صفقة تعود بالفائدة على الجميع، بحيث يتم توزيع الأرباح عند تحقيق النتائج المطلوبة بشكل معقول بين الطرفين.

3. تحديد الأهداف المعقولة والوحدة

على كل الأطراف تحديد أهداف محددة وواقعية يمكن قياسها حسب خط المعرفة، وتكون كاملة موحدة لمزيد من فرص تحقيقها.

ختامًا، أوضحت الدراسات العديدة، شركاتها التسويقية، الفوائد، الحملات التي تعتمد على التسويق بالنتائج وتحقق أرباحًا للعملاء. من أمثلة هذه الدراسات، دراسة نتائجها شركة سويتش الأمريكية للتسويق، حيث استعرضت حملة الترويجية التي طلبتها الشركة وتطلب أحد عملائهم على منصة فيسبوك، ساهمت في تعزيز الاستثمار في الاستثمار من مرة واحدة إلى 35 ضعف في مدة لم تعد مطلوبة، مما يعني أن مبيعات يتضاعف عدد مرات زيادة تكاليف العميل كما هو موضح في الرسم البياني التالي:

دراسة شركة سويتش الأمريكية للتسويق

المراجع:

blog, استديو مشبك, الشركة الإبداعية, العلاقة مع العميل, تحليل, تسويق, مشبك, مشبك للتصميم